In un mercato sempre più competitivo e frammentato, le aziende devono valutare con attenzione le proprie procedure di acquisto. Ma come riuscirci?
Per mantenere intatta o incrementare la propria marginalità, e assicurare la propria permanenza nel mercato, le imprese devono dotarsi di strumenti nuovi e più efficaci che consentano loro di comprendere le dinamiche dei beni che acquistano, di prevederne le fluttuazioni di prezzo e quantità disponibili e di essere preparate ad ogni evenienza. Non si tratta quindi solo di acquistare ad un prezzo più basso: è necessario acquistare meglio sotto ogni punto di vista.
La moderna teoria dominante impone alle aziende private di convertirsi ad una pratica strategica degli acquisti, che è comunemente riassunta in alcuni passaggi fondamentali:
- Comprendere cosa acquistare
- Comprendere come acquistare al meglio
- Comprendere con chi lavorare
- Avviare la negoziazione.
Comprendere cosa acquistare
Effettuare degli acquisti non è semplice né immediato all’interno di un’azienda. Decidere su quali categorie merceologiche investire, comprendere le difficoltà legate all’approvvigionamento e creare condizioni negoziali favorevoli all’acquisto sono tutti aspetti fondamentali che il responsabile acquisti deve tenere in mente.
Comprendere come acquistare al meglio
Una volta compreso cosa acquistare, è necessario chiedersi come farlo al meglio. Per questo possono essere utilizzati 3 strumenti:
- Ricerche di mercato, per comprendere le dinamiche del mercato merceologico che stiamo affrontando;
- Ricerca possibili fornitori, in grado di soddisfare le richieste dell’azienda;
- Qualificazione dei fornitori, stabilendo i criteri di dimensione, vicinanza, solidità e qualità che desideriamo nelle nostre controparti.
Comprendere con chi lavorare
Sarà necessario a questo punto, stilare una lista dei fornitori qualificati con i quali intavolare la negoziazione.
Avviare la negoziazione
La presenza di più fornitori dà la possibilità di iniziare una trattativa avviando una competizione efficace. Per essere certo di pagare un prezzo «giusto», il buyer dovrà comparare i risultati delle negoziazioni con le tecniche di riduzione del costo totale d’acquisto (Total Cost of Ownership), tra cui spiccano i modelli «Should Cost» e «Price Breakdown», che, in un’ottica di totale trasparenza e partnership che si sostituisce al classico rapporto cliente-fornitore, consentono ad ambo le parti di limare ogni costo accessorio e imprevisto, garantendo comunque al fornitore un giusto margine operativo.
L’e-Procurement offre il vantaggio di operare all’interno del mercato in maniera più efficace e immediata. La digitalizzazione delle procedure, infatti, favorisce la crescita, la modernizzazione dell’azienda e la riduzione della spesa.
PRO-Q è la piattaforma telematica che permette di gestire ogni aspetto dell’e-Procurement, coordinando fornitori e risparmiando grazie alla negoziazione online, permettendo ai buyer di amministrare al meglio le attività dell’ufficio acquisti.
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